高く売れにくい会社の特長

M&Aでは、同じ業種、同程度の経営規模の会社でも、売却価格に大きな違いが出ることも少なくありません。M&Aの売買価格は、売手側企業の希望売却価格と買手側企業の希望買収価格を、M&Aアドバイザーなどの事業者が仲介することで、決まっていくオークション方式の売買契約です。
　オークション形式ですから、買手側企業に必要な会社や魅力のある会社であれば、無理をしてでも高く買うこともあれば、逆にそれほど必要のない会社や、たいして魅力を感じない会社の場合、安く買い叩かれることもあります。
　一般的に、高く売れやすい会社には共通した特長が見られます。たとえば、直近における経営成績が良い、粉飾決算、不正経理が行われていない、簿外債務、訴訟リスクなどがない、あるいは買手側企業にとって必要不可欠な人材、その他の経営資源を持っているといったものです。では逆に、高く売れにくい会社にも同じように共通した特長といったものがあるのでしょうか。
　今回は、M&Aでは会社が高く売れにくい特長や、売れにくくしている原因などについて見ていくことにします。

M&Aで高く売れにくい会社の特長とその原因

　M&Aで高く売れやすい会社に共通する特長があるように、高く売れにくい会社の特長といったものがあります。代表的な特長について見ていきましょう。

高く売れにくい会社の特長と原因

ビジネス上の魅力やメリットがない会社

　買手側企業では、何らかの経営戦略の目的をもってM&Aを行います。ある会社では、M&Aによる統合でシナジー効果を発揮し、売り上げを伸ばしたり経費を圧縮して収益、利益を高めていくことが目的でM&Aを行うことがあります。また、ある会社では、新規事業展開のため異業種の会社を買収合併するかもしれません。こうした経営戦略上有用な人材、技術、設備、技能、ノウハウといった経営資源があれば無理をしても高く買います。しかし、こうしたものを持っていない会社、あるいは持ち合わせていてもキーパーソンとなる人材がすでに高齢化していたり、必要な生産設備が老朽化し、新たな設備投資が必要になっているような会社では、高く売ることが難しくなります。

すでにピークを過ぎてしまっている会社

　会社も人と同じようにライフサイクルといったものがあります。創業期→成長期→成熟期→衰退期といったものです。成熟期の後半から衰退期に入った会社は、よほどの社内留保としてのキャッシュフローがあるか、同業他社には模倣できない技術、技能、特許といった経営資源がないと高く売れにくくなってしまいます。
　また、業界再編のピークが過ぎ、1社から数社による独占、寡占化された業界の会社では、M&Aそのものが下火になってしまっているため、買手側企業が現れることはほとんどありません。

財務内容が悪い会社

　直近3年から5年の中で黒字になったことがないとか、債務超過のおそれがあるといった会社など、同業他社に対する競争優位となる経営資源がなければ、通常、引き受けてくれる会社はほとんどありません。仮にこうした経営資源を持ち合わせていても高く売ることは難しいでしょう。

経営者が信頼できない会社

　M&Aのトップ面談・交渉では、売手側経営トップと買手側経営トップとの信頼関係の構築ができるかどうかで、その後のM&Aが成功するか決まってしまいます。特に、中小企業や小規模事業者でのM&Aでは信頼関係は重要です。
　最初の面談で、いきなり法外な売却価格を提示したり、不遜な態度で面談・交渉に臨むと、相手側経営トップの心象は悪くなり、M&Aそのもののブレイクといった結果になりかねません。
　また、相手側の質問に対し、真実を語らず、後日デューデリジェンス(DD)で簿外債務や訴訟リスクのある契約が出てきたりして、売却価格や条件が大きく後退してしまうこともあります。残念ながら、このような特長のある会社の場合、M&Aでは高く売ることは難しいでしょう。

　M&Aでは同じ業界に属する会社で、経営規模も同程度にもかかわらず、売却価格に大きな開きが出ることは決して珍しいことではありません。高く売れる会社には共通した特長があります。同様に高く売りにくい会社にも共通の特長が見られます。
　M&Aも、会社や事業を対象とした売買契約の一つです。売手側経営者は少しでも高く、また少しでも良い条件で売却したいものです。そのため、高く売れる会社に共通する特長を参考にしながら、一方で高く売りにくい会社に共通する特長に該当する面を、できるだけ改善していくことが重要です。